Bij sales ligt de focus op de klant, bij engineering op de techniek – maar waar ontmoeten ze elkaar?
Bij veel technische ondernemingen in Nederland opereren sales en engineering vaak naast elkaar, in plaats van met elkaar. Terwijl dat laatste toch echt noodzakelijk is om succesvol te kunnen zijn als onderneming.
De engineer richt zich op de techniek en is voortdurend bezig met het optimaliseren van het ontwerp. Hij verliest daardoor het contact met de klant of de relevantie van het ontwerp voor de markt. De salesmanager heeft oog voor de klant en verliest – als hij niet uitkijkt – de voeling met technische mogelijkheden en de kosten ervan.
Mogelijke oplossingen
Industrieel dienstverlener ERIKS heeft dit eiland denken aangepakt, onder andere door de kwaliteit in de eerste fase van een project te verbeteren, middels de inzet van application engineers.
Application engineers zijn techneuten die bij de klant zitten en de sales doen. Ze maken het eerste concept en weten op hoofdlijnen wat er mogelijk is en kan.
Een andere methode om de techniek beter af te stemmen op de eisen van de klant is een grote klus in kleine onderdelen te hakken, die je per onderdeel met de klant afstemt.
Verder is het belangrijk om zo vroeg mogelijk werkende prototypes aan de klant te kunnen voorleggen. Dat geeft de klant rust en zekerheid en de onderneming duidelijkheid met betrekking tot de te volgen route.
Bij ERIKS zitten medewerkers van sales en engineers samen in projectteams. Daar wordt in zogeheten sprints van een aantal weken elke keer een deel van het ontwerp tot stand gebracht. In het team fungeert de application engineer als projecteigenaar. Hij communiceert met de klant en zorgt ervoor dat de sprint tot een goed einde komt.
Bron: Link Magazine